Lorsque nous ouvrons notre boîte aux lettres, le soir en rentrant de l’école, nous avons toujours l’espoir de trouver, au milieu des factures, une lettre d’un ami que nous n’avons pas vu depuis longtemps. Mais non. Très souvent, il s’agit d’un courrier d’un opérateur téléphonique proposant ses services.
De nombreuses opérations de marketing sont basées sur la « théorie de l’attente », selon laquelle nos motivations dépendent de la récompense potentielle issue d’un certain comportement. Les opérateurs téléphoniques souhaitent que nous associons leurs services à l’attente d’une récompense. C’est un moyen direct mais efficace de nous motiver en tant que consommateur. La « théorie de l’incitation », étroitement liée à la théorie de l’attente, affirme que nous sommes motivés non seulement par l’espoir d’une récompense mais aussi par la possibilité d’éviter des expériences négatives.
